鳳凰網(wǎng)深圳攜手紫鳥瀏覽器重磅打造的跨境電商行業(yè)紀(jì)錄片《了不起的行業(yè)》，致力于深度呈現(xiàn)這個時代最具活力的商業(yè)圖景。

本期節(jié)目，我們走進駿達國際，對話創(chuàng)始人Alex先生。因為胸懷仗義，他從1999年大學(xué)期間便走上創(chuàng)業(yè)之路，憑借跨境電商賺到了人生的第一桶金。后來，他站在時代風(fēng)口，及時捕捉新動態(tài)，靈活調(diào)整策略，帶領(lǐng)企業(yè)成為業(yè)內(nèi)翹楚。無論是扎實調(diào)研布局歐美市場，還是深耕本土提升品牌黏性，都彰顯了他細致入微的洞察力和長期主義的智慧色彩。從B2B到B2C，他全面布局，讓中國美妝品牌走出國門，讓世界聽到中國聲音。

《了不起的行業(yè)》 第八期

主持人：欄目主理人 貝卡

嘉賓：駿達國際創(chuàng)始人 Alex

貝卡：您是什么時候開始創(chuàng)業(yè)的？

Alex：在我讀大學(xué)的時候，大概是1999年到2000年。

貝卡：當(dāng)時是做什么行業(yè)？

Alex：當(dāng)時是我接觸到跨境電商，做了英國的一個小站點。后來回到香港的時候，做的是廢料回收。我很幸運，當(dāng)時廢料回收生意全球的供應(yīng)商還不是很多，所以我可以和愛爾蘭的一個供應(yīng)商合作，賺到了我的第二桶金。

貝卡：您剛開始就是學(xué)習(xí)品牌或者貿(mào)易專業(yè)嗎？

Alex：我剛開始是學(xué)習(xí)工商管理畢業(yè)的。

貝卡：那為什么會選擇走電商創(chuàng)業(yè)這條路呢？

Alex：因為大學(xué)期間有很多好朋友會帶我出去玩，但是我當(dāng)時因為一直在讀書，沒有多少錢，所以次次都要朋友請客，我就會覺得很不好意思，就開始考慮有什么方法可以賺到錢，回饋我的朋友。同時，自己家里人大多都是以做生意為主，所以一直都會有自己去開創(chuàng)一番事業(yè)的概念。

貝卡：創(chuàng)業(yè)時候的啟動資金是家里給的嗎？

Alex：不是，是自己的，畢竟我剛讀大學(xué)，他們肯定不會給我那么多錢的，都是自己想辦法。

貝卡：大概賺了多少決定你日后要創(chuàng)業(yè)？

Alex：賺了大概3-4百萬。

貝卡：當(dāng)初您是怎么開始做出海品牌的？

Alex：我們首先做的是B2B行業(yè)，但是做B2B行業(yè)有一個特點就是跑單子比較慢、客路比較窄，然后看到我一個朋友在做亞馬遜，做的比較輕松，久而久之，我們就開始慢慢接觸這個行業(yè)。

貝卡：您做品牌出海之前在做什么內(nèi)容？

Alex：我們最主要也還是在做美妝。

貝卡：二者之間有什么區(qū)別嗎？

Alex：差別很大，因為我們在做B2B美妝是去到一些酒店或者按摩室提供貨品。他們最主要的要求就是價格考慮優(yōu)先。而B2C的市場與ToB最大的的區(qū)別就是消費者會平衡利益。第一是價錢上會考慮，第二也會考慮到質(zhì)量，因為產(chǎn)品始終會用到自己身上。所以ToC的品牌黏性比ToB要高。

貝卡：所以您是從ToB轉(zhuǎn)ToC。

Alex：ToB跟ToC現(xiàn)在都有在做。

貝卡：那當(dāng)時ToB轉(zhuǎn)ToC的過程中您第一步首先想的是要做什么呢？

Alex：做我們自己熟悉的產(chǎn)品，因為我們已經(jīng)一直在做美妝行業(yè)，所以在這個供應(yīng)鏈方面

還有成本方面的控制，我們比較有把握。

貝卡：那在轉(zhuǎn)型的過程中，您覺得成功的關(guān)鍵因素是什么？

Alex：成功的關(guān)鍵因素是第一，我們比較了解國外的市場需求，因為我們做了比較久的市場調(diào)研，另外就是我們在產(chǎn)品的外包設(shè)計方面花了很多心思去配合他們的要求。

貝卡：主要是銷往哪里？

Alex：銷往美國和歐洲

貝卡：歐美是用同樣的包裝嗎？

Alex：歐美全都是同樣的包裝，因為審美是相似的。

貝卡：品牌出海的難點有哪些？

Alex：主要的一個問題是我們對當(dāng)?shù)氐姆闪私獾貌皇呛芡笍?。所以會出現(xiàn)一些外包設(shè)計文案可能觸犯他們當(dāng)?shù)氐姆傻那闆r，因為你所有的貨都已經(jīng)盤在里面了，所以比較難處理。

貝卡：那這一部分在銷售產(chǎn)品之前、產(chǎn)品上架之前就可以做一部分的避免。

Alex：上架之前是可以做一些預(yù)防措施，但是你不可能完全處理這個問題，因為我們對他的法律只了解一部分，可能有一些比較細致的部分。我們可能不太了解。比如說你要說生發(fā)。你可以說 讓你的頭發(fā)看起來更健康。但是如果你用到讓你的頭發(fā)比較多，這個就已經(jīng)觸發(fā)了敏感詞。這不只是亞馬遜的敏感詞，如果你的客戶群體拿到這個東西，說你的產(chǎn)品沒有這個功能的時候，就會觸發(fā)別的賣家的攻擊，或者觸發(fā)到欺騙消費者，引發(fā)集體訴訟的問題。

貝卡：您怎樣突破剛才提到的這些本土化的限制？

Alex：我們本身有接觸一些律師團隊，所以在每個不同的主要市場，我們會有一個本地律師，幫我們看產(chǎn)品詳情頁里面的文字，這樣就可以避免百分之八九十的問題出現(xiàn)。但律師給你的答案不是100%正確的，所以還是會出現(xiàn)一些小狀況。同時因為你要配合你的市場，所以律師跟你說這個可能會有風(fēng)險時，如果你不用，就跟你的消費群體說不清產(chǎn)品痛點。

貝卡：不可避免地還是要寫進去。

Alex：對

貝卡：在香港創(chuàng)立的品牌會比在內(nèi)地創(chuàng)立品牌有什么優(yōu)勢呢？

Alex：首先我們會頻繁地接觸西方文化，進而快速地了解他們的需求；其次是更熟悉法律上的敏感詞；最后就是打款比較暢通。

貝卡：那您怎樣去定位人群的問題？

Alex：其實人群定位是比較簡單的，因為在國外已經(jīng)有很多不同的產(chǎn)品或者品牌幫你做好了樣本。就可以在他們的店鋪外面去看進去消費的人是怎么樣的，比如你可能會知道大概的年齡層。做完這一步具體的調(diào)研，后續(xù)可以去找專門做市場調(diào)查的公司幫你投放產(chǎn)品到目標(biāo)客群里面，或者看看你的設(shè)計定位好不好。如果具體的反饋都是OK的，差不多就知道這個設(shè)計方向或者人群定位對不對。

貝卡：其實還是調(diào)研加測試。

Alex：對

貝卡：目前的國際形勢日新月異，所以很多賣家不得不做出一些戰(zhàn)略的調(diào)整，對您的企業(yè)有什么影響嗎？

Alex：因為隨著我們國家日益強大，那和其他國家雙方貿(mào)易矛盾會越來越多，所以我們在布局上的第一個條件，就是會選擇立場中立的國家去布局；第二，它們也需要有人口紅利；第三，它們不會輕易地讓一般賣家進入這個市場。譬如印尼或者印度等一些具有人口紅利的國家，它們的中產(chǎn)階級人數(shù)越來越多，就會給我們帶來機遇。此外，它們的法治不是很透明。如果沒有一些本地的人員或者知識幫助，一般賣家可能進不到這個市場。

貝卡：那您有瞄準(zhǔn)其他的賽道嗎？可以透露一點嗎？

Alex：有的，我們也會考慮一些以健康為主的賽道去做，但是具體的規(guī)劃我們暫時還沒定下來，還不方便透露。

貝卡：您覺得未來的5到10年會出現(xiàn)怎樣的貿(mào)易局面呢？

Alex：隨著我國日益強大之后，可能會同美國或者不同的國家發(fā)生一些貿(mào)易矛盾，因為大家的利益不一致。在這樣的情況下，我覺得我們國內(nèi)的賣家會呈現(xiàn)多平臺、多國家維度的發(fā)展趨勢。因為如果單依賴歐美市場，不確定以及不穩(wěn)定的因素會比較多，所以在東南亞或者在一些利好我們國家政策的國家的投資投入會多些。

貝卡：您覺得跨境電商是個了不起的行業(yè)嗎？

Alex：我認為跨境電商是一個很了不起的行業(yè)，其一，電商這個行業(yè)占零售業(yè)份額越來越大；其二，能讓國外的朋友接觸到我們國家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

文/鳳凰網(wǎng)深圳 韓樂樂 實習(xí)生 甘嘉馨