鳳凰網(wǎng)深圳攜手紫鳥瀏覽器重磅打造的跨境電商行業(yè)紀(jì)錄片《了不起的行業(yè)》，致力于深度呈現(xiàn)這個(gè)時(shí)代最具活力的商業(yè)圖景。

本期節(jié)目，我們走進(jìn)柚子科技，對(duì)話創(chuàng)始人柚子哥。這位從婦產(chǎn)科醫(yī)生、建筑從業(yè)者轉(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)者，2016年切入跨境電商后，以“筑巢引鳳”組建團(tuán)隊(duì)，聚焦母嬰包賽道。他憑借對(duì)歐洲市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷與供應(yīng)鏈把控，讓產(chǎn)品快速?zèng)_到歐洲母嬰包品類Top1，以“柚子”象征的長期主義堅(jiān)守合規(guī)經(jīng)營。他為我們揭示跨境電商中精細(xì)化運(yùn)營的突圍邏輯，以及在行業(yè)波動(dòng)中憑借調(diào)整策略站穩(wěn)腳跟的生存之道。

《了不起的行業(yè)》 第九期

主持人：欄目主理人 貝卡

嘉賓：柚子科技創(chuàng)始人 柚子哥

貝卡：柚子哥您什么時(shí)候開始進(jìn)入跨境電商這個(gè)行業(yè)的，之前在做什么行業(yè)呢？

柚子哥：2016年，之前在做婦產(chǎn)科醫(yī)生，做了一年半左右。上大學(xué)的時(shí)候去談戀愛去了，怕草菅人命，所以轉(zhuǎn)行了。

貝卡：為什么轉(zhuǎn)行選擇了建筑行業(yè)呢？

柚子哥：我們是客家人，比較早來到的深圳。建筑裝修行業(yè)是一個(gè)時(shí)代的紅利，所以跟著父親，叔叔，堂哥們一起來做這個(gè)行業(yè)，做了有12年，剛好是一個(gè)生肖的周期。

貝卡：是什么樣的契機(jī)，讓您轉(zhuǎn)行做了跨境電商呢？

柚子哥：感覺自己好像在管理方面好多不足，所以我就去商學(xué)院學(xué)習(xí)，剛好碰到了我們現(xiàn)在跨境行業(yè)的大賣，覺得他的生活方式和態(tài)度，剛好跟我相對(duì)比較吻合，我就問他，他說他是做跨境電商的，所以就開始學(xué)習(xí)。

貝卡：進(jìn)入跨境電商這個(gè)行業(yè)，第一步先做了些什么呢？

柚子哥：筑巢引鳳，做任何一個(gè)產(chǎn)品這件事，人才是重要的。當(dāng)時(shí)我們找了德國，法國、意大利、日本、加拿大留學(xué)生回來，底薪永遠(yuǎn)比人高個(gè)幾千，雙休，提成，是要（比）同行的要高一些，不然我們就沒有優(yōu)勢(shì)。

貝卡：那您算不算是攜資本入場(chǎng)，來卷跨境電商這個(gè)行業(yè)呢？

柚子哥：其實(shí)建筑行業(yè)也是一個(gè)時(shí)代紅利，是掙了一點(diǎn)小錢，當(dāng)時(shí)我們進(jìn)來應(yīng)該有幾百萬。當(dāng)時(shí)鋪貨的時(shí)候，虧了有三百萬左右。

貝卡：那當(dāng)時(shí)有嘗試過，去投資一些其他的行業(yè)嗎？

柚子哥：投資了有好幾個(gè)三百萬，O2O的，叫交換商城，還投資了一個(gè)珠寶，一家建筑材料，幾乎所有的項(xiàng)目都陣亡。

貝卡：那境跨電商當(dāng)時(shí)在您看來，它是一個(gè)什么樣的局面呢？

柚子哥：最后還是看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)覺得這個(gè)跨境電商，這個(gè)行業(yè)還是未來可期的，所以我們就結(jié)束了其他的行業(yè)，專注做母嬰包。2017年的3月份開始做，做到了2017年的12月，基本上我們做到歐洲TOP第一名，我們通過一年的時(shí)間，就把另外投的幾個(gè)三百萬，都把它拿回來了。

貝卡：從您確定要做母嬰包到設(shè)計(jì)上架，大概花了多久的時(shí)間呢？

柚子哥：花了有三個(gè)月時(shí)間，當(dāng)時(shí)我們的數(shù)據(jù)在整個(gè)日本，在美國的數(shù)據(jù)是比較差的，在歐洲的數(shù)據(jù)是比較好的，公司直接就到了母嬰包的一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，在（廣州）白云和花都這兩個(gè)地方去找，買了50個(gè)產(chǎn)品，空運(yùn)發(fā)到了歐洲去測(cè)（品），測(cè)出來以后，覺得OK，我們就開始不斷地去打磨這些產(chǎn)品。

貝卡：讓產(chǎn)品快速?zèng)_到歐洲的品類第一，有哪些關(guān)鍵性的決策呢？

柚子哥：2017年時(shí)，我覺得是供應(yīng)鏈，有好的產(chǎn)品，才能有可持續(xù)供給的能力。2018到2019年做女包時(shí)，因?yàn)闆]做過時(shí)尚類女包，所以差異化最重要。當(dāng)時(shí)最早做的母嬰包，屬于新興行業(yè)的新興類目，是母嬰這個(gè)大類目里百花齊放中的一個(gè)小細(xì)分類目，只是出行解決方案中的一個(gè)產(chǎn)品。

貝卡：您做母嬰包和做婦產(chǎn)科醫(yī)生的經(jīng)歷是相關(guān)的。

柚子哥：有一點(diǎn)相關(guān)。所有產(chǎn)品要達(dá)到歐標(biāo)，因?yàn)闅W洲和日本的標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較高。對(duì)于出行解決方案，我們要更精細(xì)化，產(chǎn)品也應(yīng)更環(huán)保。

貝卡：亞馬遜封店潮時(shí)，公司有受到什么影響嗎？

柚子哥：亞馬遜封店潮對(duì)我們沒影響，因?yàn)槲覀冏⒅囟悇?wù)合規(guī)、采用白帽打法。但后來因?yàn)槿齻€(gè)小類目產(chǎn)品做到 TOP 前三，就擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)、做了幾千個(gè) SKU，又碰到疫情發(fā)貨受限和歐洲稅改，處境挺難的。最后就像 2017 年那樣斷臂求生，去庫存、做優(yōu)化，不然掙錢的團(tuán)隊(duì)要為虧錢的團(tuán)隊(duì)犧牲，公司壓力會(huì)很大。

貝卡：近幾年來新興市場(chǎng)的崛起，像Temu、TikTok等，對(duì)傳統(tǒng)的亞馬遜賣家有產(chǎn)生什么影響嗎？

柚子哥：我們沒有做鋪貨，這個(gè)我就沒有發(fā)言權(quán)。但像我們做精細(xì)化、垂直化的，從選材料、供應(yīng)鏈，到整個(gè)精細(xì)化運(yùn)營、前期的一些好評(píng)等占據(jù)坑位，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品也相對(duì)獨(dú)特，從企業(yè)創(chuàng)立理念時(shí)，就把所有品牌在每個(gè)國家注冊(cè)的商標(biāo)、外觀專利、實(shí)用型專利等都注冊(cè)了，用知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利來保護(hù)自己的產(chǎn)品。

貝卡：以上兩個(gè)點(diǎn)是不是說明，您做品牌的精細(xì)化運(yùn)營在發(fā)展過程中，可以避免很多鋪貨會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)？

柚子哥：確實(shí)是。

貝卡：上次見你還很白，最近怎么曬黑這么多？

柚子哥：我和一些跨境電商大賣朋友交流時(shí)，覺得大家可能太胖了，就想種種地或過戶外生活。后來找到一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，天天在那曬、走。很多大賣家不再過多參與公司經(jīng)營，主要做規(guī)劃和戰(zhàn)略。我們想把農(nóng)場(chǎng)變成跨境電商的棲息地，大家可以在那喝茶、聊跨境事，每人分塊地，保持人與自然的生態(tài)?？缇畴娚淌巧鷳B(tài)，農(nóng)場(chǎng)也是生態(tài)。有人說我改行了，其實(shí)沒有，還是在做跨境的事。

貝卡：這個(gè)農(nóng)場(chǎng)會(huì)對(duì)外營業(yè)嗎？

柚子哥：不對(duì)外營業(yè)，我們是以會(huì)員制、合伙人的方式，讓大家參與勞動(dòng)來建設(shè)。這里大概可以養(yǎng)800-1000只雞，我們的目標(biāo)是每天有300-500個(gè)雞蛋，實(shí)現(xiàn)雞蛋自由，而且還要管理好這些雞鴨鵝、兔子等動(dòng)物。

貝卡：想做農(nóng)副產(chǎn)品出口嗎？

柚子哥：不是，只是為了讓大家來這里能做些思考。來的基本都是做了5年、10年、15年甚至更久的跨境電商從業(yè)者，他們?cè)诟鱾€(gè)類目或平臺(tái)都做出了一些成績(jī)，大家可以相互學(xué)習(xí)、探討，還能享受陽光浴。你看我曬得烏漆嘛黑的，反正我很開心，全身曬成了咖啡色，這兩個(gè)月足足減了20斤，感覺很快樂，也充滿了力量。

貝卡：如果2015年您在讀商學(xué)院時(shí)沒遇到改變您想法的朋友，您依然會(huì)選擇獨(dú)立出來創(chuàng)業(yè)嗎？

柚子哥：是的，不做裝修行業(yè)，我也會(huì)探索其他行業(yè)，還是會(huì)獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，對(duì)，還是會(huì)獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。

貝卡：那咱們?yōu)槭裁慈∶需肿涌萍寄兀?/STRONG>

柚子哥：因?yàn)槲沂敲分萑耍?dāng)?shù)厥a(chǎn)柚子，所以就起了這個(gè)名字。柚子比較圓潤，和我以前胖的體型像。它皮厚，我臉皮也挺厚。生命周期長，沙田柚從農(nóng)歷7、8月摘下，能放到第二年1、2月，代表長期主義，我希望柚子科技也能如此。而且它掉下來有彈性，既不傷人也不傷己。所以用“柚子”做名字，我覺得挺好的。

貝卡：您作為前輩，認(rèn)為未來3年里，中小型賣家還有突圍的空間嗎？

柚子哥：肯定有。我進(jìn)場(chǎng)時(shí)也是小賣家，什么都不懂，也在突圍。我們前輩以前做箱包，公司有幾百人，體量達(dá)10個(gè)億，最后卻說自己做得很平凡。他問我為什么能做起來，我說我是破釜沉舟，當(dāng)時(shí)錢已經(jīng)用完，就專注只做一條ASIN、6個(gè)SKU，全力投入才做起來。所以我覺得這個(gè)行業(yè)，永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，年輕人也永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，專注讓自己變得專業(yè)就行。

貝卡：您覺得跨境電商是個(gè)了不起的行業(yè)嗎？

柚子哥：我覺得跨境電商給我們無限的想象空間，它是全球化的，涉及多民族多文化，能讓人不斷探索、學(xué)習(xí)和交朋友，真的是一個(gè)了不起的行業(yè)。

文/鳳凰網(wǎng)深圳 韓樂樂 實(shí)習(xí)生 吳燕琪