引言:渠道變革的十字路口,為何是福田卡文?

在前不久由電車資源于成都舉辦的第八屆中國新能源商用車產(chǎn)業(yè)大會上,福田卡文汽車面向行業(yè)驚艷亮相,旗下的福田卡文樂福更是一舉斬獲中國新能源物流車金熊貓獎綠色城配價值之星。在活動期間,筆者與諸多在新能源商用車行業(yè)摸爬滾打多年的從業(yè)者交流后,發(fā)現(xiàn)今年他們中有不少人都毅然選擇投身福田卡文汽車的渠道陣營。這一現(xiàn)象背后,在新能源商用車競爭白熱化的當下,這家成立僅兩年的新品牌,究竟有著怎樣的魅力與實力。

技術(shù)背書與品牌信任:站在巨人肩上的戰(zhàn)略選擇

新能源物流車前期因產(chǎn)品價格高,市場競爭初期由模式起量,靠司管業(yè)務(wù)運營為主導(dǎo)。2024年,帶貨賣車打壓,保費高、投保難,以貨運平臺為依托的即時物流,已難以繼續(xù)為經(jīng)銷運營商帶來充足的客戶資源,VAN系市場去平臺化加劇,原靠低價做平臺客戶,無產(chǎn)品力、無開發(fā)能力、無資金實力的企業(yè)面臨淘汰風險。且以舊換新政策支持、用戶認知提高及新能源成本下降,整個新能源物流車市場迎來爆發(fā)式增長,新能源VAN系產(chǎn)品在市場中的場景覆蓋程度也持續(xù)攀升,其應(yīng)用場景已從早期主要滿足貨運平臺的需求,逐步向自備用車需求轉(zhuǎn)變。國內(nèi)商用車主機廠集體加大新能源轉(zhuǎn)型,僧多粥少,整個新能源商用車開始進入淘汰賽,渠道端從開始的選擇價格轉(zhuǎn)向選擇可持續(xù)發(fā)展品牌。

福田卡文汽車是2022年由中國商用車規(guī)模最大的福田汽車聯(lián)合全球領(lǐng)先的汽車技術(shù)與服務(wù)商博世旗下博世創(chuàng)投與博原資本、中國氫能第一股億華通及產(chǎn)業(yè)資本頭部機構(gòu)北汽產(chǎn)投旗下深圳福源智慧共同成立。母公司福田汽車銷量連續(xù)20年位居中國商用車行業(yè)第一,其品牌基因中蘊含著29年商用車制造經(jīng)驗與技術(shù)積淀,新能源戰(zhàn)略作為福田汽車的第一戰(zhàn)略,福田卡文汽車又為專屬的新能源基因,依托福田汽車全球研發(fā)中心,共享國家級企業(yè)技術(shù)中心、院士工作站等。

資本層面的豪華陣容更顯底氣,博世創(chuàng)投、億華通、北汽產(chǎn)投等產(chǎn)業(yè)資本戰(zhàn)略入股,不僅帶來資金,更構(gòu)建起 quot;技術(shù)研發(fā) - 核心部件 - 場景應(yīng)用quot; 的全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同生態(tài),讓福田卡文汽車從誕生起就具備跨技術(shù)路線的整合能力,這在新能源商用車領(lǐng)域堪稱獨特優(yōu)勢,也為渠道商提供了堅實的市場信任基礎(chǔ)。天津合作伙伴表示,與福田汽車16年的合作歷史是選擇加盟福田卡文汽車的重要原因,雙方長期建立的相互信任和相互成就的基礎(chǔ),使得渠道商更愿意在新能源轉(zhuǎn)型中與福田卡文汽車深度綁定。

生態(tài)破局之道:重構(gòu)城配物流價值體系

福田卡文汽車通過 純電+氫能技術(shù)路線,聚焦新能源,布局整車、核心氫電模塊和商業(yè)生態(tài)三大業(yè)務(wù),構(gòu)建可持續(xù)的綠色能源體系。積極探索商業(yè)生態(tài)的持續(xù)創(chuàng)新,為用戶提供整車、智能運力、充電設(shè)施、能源管理的一體化新能源解決方案,同時構(gòu)建包括光伏發(fā)電、儲能、充電、微網(wǎng)等設(shè)施的福田卡文能量體。

在客戶端,福田卡文汽車構(gòu)建新商業(yè)生態(tài),以數(shù)字化技術(shù)為底座,將客戶場景、智能車輛數(shù)據(jù)、運力運營、客戶服務(wù)等全鏈路鏈接,發(fā)揮聰明的車、智慧的云、多元化的生態(tài)高度協(xié)同;

在市場端,全國設(shè)立福田卡文運營中心,投入營銷、研發(fā)、服務(wù)、數(shù)字化、生態(tài)一線作業(yè)人員;

在銷售端,基于線路/場景模型,匹配適應(yīng)性的產(chǎn)品配置包、生態(tài)服務(wù)包,形成定制化產(chǎn)品方案;

服務(wù)端,提供智能車輛生態(tài)服務(wù),利用AI技術(shù)實現(xiàn)智能診斷和預(yù)測性維護;利用OTA技術(shù)實現(xiàn)在線車輛升級、在線維修等。最大程度縮短維保時間,成本降低30%以上,盡量讓用戶少進站、不進站,省時省錢。

渠道賦能體系:打造共贏共生新生態(tài)

面對城配物流 quot;多場景、高頻次、重成本quot; 的運營痛點,福田卡文汽車開創(chuàng)了 quot;產(chǎn)品 + 服務(wù) + 生態(tài)quot; 的三維賦能模式。福田卡文汽車圍繞提高車效、運效為核心的客戶價值經(jīng)營理念,通過用戶全生命周期服務(wù)終端 卡文e家APP完成在線購車、租賃、預(yù)約維保、道路救援、充電、金融、保險、控車、車隊管理、車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)運用等一站式服務(wù)功能,保障客戶服務(wù)線上化、智能化、數(shù)據(jù)化。車隊管理者能實時監(jiān)控運營數(shù)據(jù),貨主對接運力資源。為客戶提供便捷、智能的全方位解決方案。

線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)同步構(gòu)建 quot;金字塔quot; 布局:從渠道入網(wǎng)初始,就建立企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)體系,像在活動現(xiàn)場,合肥合作伙伴跟筆者聊起福田卡文樂福產(chǎn)品時如數(shù)家珍,從產(chǎn)品參數(shù)、半固態(tài)電池優(yōu)勢、車輛續(xù)航、產(chǎn)品低能耗等,恍惚間感覺是廠家的產(chǎn)品經(jīng)理在介紹該產(chǎn)品。后面問其如此懂廠家產(chǎn)品亮點時,對方表示,他做新能源物流車十余年,第一次帶團隊去北京福田卡文汽車公司培訓(xùn)了一周。

除培訓(xùn)體系外,福田卡文汽車聚焦屬地化客戶運營,設(shè)立的福田卡文運營中心集營銷、研發(fā)、服務(wù)、數(shù)字化、生態(tài)一線作業(yè)人員為一體,形成區(qū)域小生態(tài),實時監(jiān)控區(qū)域市場動態(tài),智能生成銷售策略,幫助渠道商精準把握客戶需求。協(xié)同合作伙伴共同從前端獲客到后端服務(wù)的全鏈路作業(yè),讓渠道商實現(xiàn)可持續(xù)盈利。

福田卡文汽車通過線上、線下租售協(xié)同一體化的數(shù)字化平臺和交付服務(wù)體系,不僅解決了新能源商用車的補能焦慮,更通過區(qū)域福田卡文運營中心為點,以數(shù)據(jù)驅(qū)動實現(xiàn)運力優(yōu)化,讓渠道商從單純的車輛銷售轉(zhuǎn)向綜合物流生態(tài)解決方案提供商。

產(chǎn)品定義革新:交付超客戶預(yù)期的車輛

產(chǎn)品層面,福田卡文樂福以 超客戶預(yù)期 為目標,深度解構(gòu)城配場景需求,在性能、體驗、智能、安全上全面超越行業(yè)標準。

性能方面,樂福憑借八合一電驅(qū)與智能能量管理,配合低風阻車身、實現(xiàn)百公里電耗 14.2 度。40 - 66kWh 多種電量組合,最長續(xù)航達 460 公里,徹底解決里程焦慮。

駕乘體驗上,主駕座椅四向調(diào)節(jié)、180mm 前后行程、21 度靠背調(diào)節(jié)可平躺,配備通風加熱與腰托,四向加熱方向盤提升舒適度。8.8 寸全液晶儀表搭配 Autohold、坡道輔助,操作便捷。

智能化配置上,可ECO、Power、Auto 三種模式自由切換。車聯(lián)網(wǎng)支持遠程控車、車隊管理,可實現(xiàn)預(yù)見性維保。

安全層面,遵循歐盟 ECE 法規(guī)打造高強度車身,1500Mpa 超高強度鋼,高強鋼占比達63%以上,整體安全性能提高30%。率先應(yīng)用半固態(tài)電池,搭配響應(yīng)更快的 EHB 電子液壓制動與 ESC 車身穩(wěn)定系統(tǒng),全方位保障人貨安全。

交付超客戶預(yù)期的車輛,福田卡文樂福不是簡單堆砌參數(shù),而是讓每個場景需求都獲得超越想象的解決方案。

結(jié)語:不是選擇品牌,而是選擇未來

福田卡文汽車本著讓讓每一公里更美好的美好愿景,以 全球技術(shù)鏈整合者 身份切入新能源商用車市場,用產(chǎn)品+技術(shù)+生態(tài)+服務(wù)賦能渠道。渠道的選擇,不是一場零和博弈,也不是單一產(chǎn)品的比拼,而是企業(yè)能否為合作伙伴構(gòu)建持續(xù)盈利的生態(tài)系統(tǒng),能否為用戶創(chuàng)造超越期待的價值體驗。當技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)生態(tài)形成共振,當產(chǎn)品力與渠道賦能產(chǎn)生協(xié)同,在新能源物流車賽道進入拼技術(shù)深度、拼生態(tài)厚度的下半場,這樣的企業(yè),自然會成為行業(yè)變革的引領(lǐng)者。這或許解釋了,為何越來越多的資深玩家在新能源商用車的淘汰賽中,選擇與福田卡文汽車共同奔赴新能源的未來。